关于作者：王星（Stellar）， 在西安生活和工作。从事外贸近10年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。
截至2020年，我已经去过20多个国家了。2020年开始，因为疫情的原因，一直到现在，我都没有出过国。
疫情三年，虽然没有再出过境，可是作为外贸人的我却一刻没有停歇。
2020年4月国外疫情暴发时，因为航班拖延，物资迟迟发不出去，东欧客户的公司面临破产的风险。老外在WhatsApp上不断催促，告诉我他们的境地，一向心宽的我在晚上也难以入眠了。
不过还好，不久之后航班就可以起飞，客户赶在当地防疫物资大幅降价之前，把货物卖了出去。
而从去年开始，我的工作内容也发生了变化。
原本我的工作是作为国外客户在中国的采购商同时兼职作为国内工厂的代表进行销售。后来我又担任了外贸企业的顾问还有讲师，喜爱挑战的我又给自己增加了一个行业的国际销售工作，这些工作几乎占据了我所有的时间。
这几年过得忙碌却充实，转眼到2022年的最后一个季度。身边大部分以前在一个行业里一起战斗过的伙伴们，都已经换了行业。
有的前几年随大流干起了跨境电商，店铺里挂满了义乌的各类小商品；
有的在疫情刚暴发时折腾防疫物资，一个口罩没卖出去还赔了一大笔钱；
有的换了一家或大或小的公司从零开始闷着头继续干着外贸业务；
还有许多人甚至已经不再做外贸了。
三年的疫情就像一场大浪潮，淘汰掉了那些没有根基、没有底蕴、没有核心竞争力的企业和个人。有一句话是这样说的：不是外贸不行，是你的外贸不行。
我因为工作的原因，接触的行业和供应商比较多。其实在各行各业里，做得好的企业和团队依旧订单不断，出货很多。
这些优秀的外贸企业，就好比高中时期的学霸们，不论疫情怎么影响上课，高考成绩依然可以让他们选择很好的学校。
但是还有一批学生，他们不具备学霸天生的基因，更没有办法得到平日里各科老师的重点关怀和照顾。这一批学生在这种特殊环境下如果不进行调整和计划新的学习方法，再加上没有好的老师和家长指导，光靠自己难以得到自己想要的成绩，甚至以失败告终。
但一旦他们坚定信心，完善方法，面对疫情这样的黑天鹅事件时依旧可以从容应对，也许不能获得和超级学霸一样的优异成绩，但是至少能发挥出自己正常的水平。
是的，这篇文章不是写给那些疫情之前本就拥有雄厚资金、具备核心技术能力和超强营销资源的外贸企业的，而是写给那些在坚定信心的基础下能拥抱变化、快速调整自身，最终在低迷经济环境下依旧逆风成长的企业和团队的。
疫情三年，我的一个明显体悟是：一定要与客户建立“让双方无法喘息的”紧密交流。
前文提到说，从去年开始我给自己新加了一个行业的国际销售工作，就是通信行业。刚进入这个行业的第一个月，每天大部分时间我都用在阅读资料、熟悉各类名词参数、理解产品的特性和应用场景上边。
从第二、第三个月开始，我就开始利用海外客户试水，通过不断的线上会议来做产品推荐，讲解PPT，然后跟客户深入交流，以此不断强化自己对行业的理解、对客户需求的感知。
终于有几个项目的需求被挖掘出来了。在送样和测试产品的同时，我一直与客户保持商务方面的谈判。我和运营商每天下午都在做测试以及产品方面的交流，几乎每次都进行到凌晨2点左右。
夜里家人睡了，我在书房里关上门，本已经通过邮件和WhatsApp沟通了一下午的老外，也习惯性地再发来MS Teams的链接，于是我们又开始新一轮的沟通。每一步都有迹可循，终于客户下了第一个订单，金额1400万人民币！
一个项目落地之后，我就开始和另几家客户以同样的方式进行接洽。一开始我们用邮件、打电话、WhatsApp等方式沟通，在谈的项目每天都会有新的进展，要么需求有了更新，要么测试出了什么情况，要么其他竞争对手做了新的动作，因此每天我都会跟客户约线上会议。
客户什么都会跟我说，每天客户发来的WhatsApp消息以及邮件，都是一篇长长的作文。等客户下了班，回到家后看我还没睡觉就会继续谈项目。
第二天早晨起来，一声“Morning bro”或者一个电话，就又开始了新的一天的沟通。
这就是我所谓的“双方都无法喘息的紧密交流”。
当项目以这样的节奏进行推动时，除非真的是产品质量过差，或者成本控制能力太低，又或者价格远远超出竞品以外，项目没有理由不成功。
也许有外贸小伙伴会问：我也想和客户建立起这样非常紧密的交流，可是不论发邮件或者发消息，客户总是不搭理我怎么办？
其实不论之后合作多么紧密的客户，一开始双方都是以陌生人的身份进行接洽的。疫情之下，不像以前那样可以随时办签证、订机票前去面对面拜访。
但同样将疫情作为切入点，说出自己的困难，一次次地向客户邀约线上会议，老外一般都不会拒绝的。
尤其是接洽初期，我们要跟客户多通过电话进行沟通，双方一旦走过了破冰环节，逐渐熟悉起来的时候就要想着办法以各种理由，不断地邀约线上会议，不断视频或语音交流，让对方感受到自己的服务和真诚的态度。
有句话叫做“陪伴是最长情的告白”，这句话用在国际贸易上再合适不过。
谁说疫情下不能出国、不能拜访就会严重影响海外项目的？说出这样的话，不过是为自己的沟通能力和商务推动能力不足找借口而已。
我有这个感悟，并且实践这个方法，还是因为2020年三月份欧洲疫情暴发时，出口防疫物资的经历。当时收到了不少老外发来的需求，通过交流后便集中火力和一家开始合作。
瞄准了一家明确有需求的客户，集中火力建立起一个极度密集交流的时间段，采用一对多的形式，一个人对他们的技术、采购、测试、物流以及领导层，你便打造出了一个密闭的合作空间出来，这个空间里只有客户和我，我又怎么可能丢掉项目呢？
