“我已经入行半年了，还没有开单，难受。”
“明明什么都谈好了，客户就是不下单，怎么办？”
“为什么客户已读不回？“......
那么，做外贸为什么难，难在哪里，问题出在哪里，怎么样去解决，估计很多人都没有一个清晰的思路，甚至压根没有想过，浑浑噩噩的去群发邮件。
我们来看看销售漏斗长什么样，结合我们的外贸开发，我们可以看到：
定位目标客户→无论是我们自己去找到的联系方式，还是我们从各渠道收到的询盘，都属于线索，这是我们万里长征的第一步。
发掘客户潜在商机→通过写开发信，回复询盘去了解客户对于你所做产品是否有兴趣，有需求。
确认客户需求→通过沟通，客户已经明确告知你清晰的产品需求。
引导客户立项→引导客户对项目立项，开始制作样品。
赢得客户认可→样品，认证，完全可以满足客户的市场标准。
商务谈判→通过进一步的方案，匹配价格，交期，付款方式等条款。
成交→下单啦！！！
众所周知，不是所有的客户都可以成交，我尝试用一组数据来反推一下，成交一个客户，需要多少线索。
1个成交→3-5个谈判→获得5-10个寄样→15-20个报价→30-50个询盘→500-1000封开发信
纯模拟，这是一条比较理想的路径，实际上可能会比这难几倍。但有了数字量化，我们至少有一个参考、有了一条路径，至少我们可以去尝试走一走。
比起两眼一抹黑，我们可以设置更合理的工作计划，去达成自己设置的目标。
同时，通过销售漏斗，我们可以清晰的将没有成交的客户进行分层，看看他们处在哪些阶段，我们以此来对症下药。
一、什么是销售漏斗?
将销售漏斗想象成一个倒金字塔，或漏斗形状。这张图表展示了潜在客户从第一次与您的业务互动到转变客户所采取的每一个步骤。销售漏斗就像一张路线图，告诉你从人们第一次承认你的业务到购买后的行动应该发生什么。
想象一下有个店面把人们吸引进来。有人认同它，欣赏它的外表，推着门进去。他们会浏览你的产品。一个销售标签吸引了他们的目光，他们从货架上取下一件产品，仔细看一看。最后，理想的情况下，他们走到收银台，结账，然后作为一个快乐的顾客离开那里，在心里记下你商店的位置，以便将来再来光顾。
在网络营销中，漏斗的顶部是你的网站或应用程序。当访问者浏览你的产品，把它们添加到购物车，然后结账时，他们在这个过程中进一步向下移动，最终到达购买位置——漏斗的底部。
二、销售漏斗的重要性
一个销售漏斗让你的营销计划更有目的性。对网站或商业模式的每一个步骤都有一个清晰的愿景，这有助于缩小你的团队提高转化率所需做的工作。
你的留存率高吗?这意味着一旦感兴趣的用户点击了你的网站，他们就会失去兴趣并离开?或者他们浏览产品，添加一些东西，然后退出?这就是所谓的弃购。
如果没有一个销售漏斗，我们便很难瞄准那些需要优化的关键领域。花点时间将其整合在一起可以节省你之后寻找低转换率解决方案的时间。
三、销售漏斗的4个阶段
意识
第一阶段包括你的企业和陌生人之间的第一时间的意识。你抓住了他们的注意力。也许他们会注意到Facebook上的一个帖子、一条twitter或一个在线广告，从而激起他们的兴趣。它也可能是你的一些不太直接的东西，例如他们的谷歌搜索的结果。有了第一次互动，陌生人就成为了潜在客户。
通常情况下，意识阶段更像是一段关系的开始，而不是交易的结束。你需要开始吸引他们，并将他们进一步吸引到你的网站，增加他们对你的业务的参与。
兴趣
当他们继续参与你的业务时，他们应该对你的业务产生兴趣。他们通常是在研究产品或服务，浏览网站页面，或考虑他们的选择。
这个阶段是当你利用他们对产品的需求或渴望，并提供你的帮助或专业知识。重要的是不要马上开始推销你的产品，因为这通常会让潜在客户不高兴，并让他们远离未来的互动。
“25-34岁人群中，84%的人因为无关的或侵入性的广告而离开了心仪的网站。”
决策
决策阶段包括一个潜在客户从仅仅对你的业务感兴趣到准备购买的时刻。他们通常会同时考虑几项业务，或者以不同的价格考虑多种产品。
这也可以看作是推广阶段。给他们最好的报价，希望他们不会拒绝。这可能看起来像发送一个带有折扣代码的现场广告，一个他们感兴趣的物品的新促销，或花费一定金额之后的一个奖励产品。
行动
现在是让人们按照自己的决定行动的时候了。他们应该看到这个提议，迫不及待地利用它。通过采取这最后的行动，他们成为企业系统的一部分，将自己融入到客户池中。
有些人会在“行动”之后添加另一个阶段:留存阶段。你不应该在购买后坐下来放松。相反，专注于客户保留，是优秀营销人员的主要阵地。也就是你可以将第一次购买转化为100次未来复购。
四、针对销售漏斗的不同阶段进行文案撰写
1、意识阶段
这个阶段的目标是把陌生人变成潜在客户，把他们从潜在客户(或本质上理想化的客户)变成可确定的潜在客户。对许多营销人员来说，意识阶段是最困难的。这一切都是关于建立第一次联系，并使之成为一次好的联系。
让我们看看这些针对各种流行营销平台的方法:
社交媒体(Facebook, Instagram, Twitter)
在大多数社交媒体上可行的短帖子需要吸引眼球和不可抗拒。
社交媒体帖子不应该太啰嗦。它必须是一些视觉上令人愉快的东西，以阻止人们滚动。然后，这些文字会吸引他们的注意力，并有希望引导他们点击进入你的登录页面。
博客文章
现场内容能够通过搜索结果有效地吸引人们的注意。这种风格的文案和内容创作必须结合SEO的最佳实践，以便你有更高的机会排名。
2、兴趣阶段
把他们从意识阶段带到兴趣阶段是过程的下一个部分。他们已经了解了你的品牌，现在有机会与你互动，增加他们的兴趣。
一旦你有了他们的联系方式，开始你的电子邮件活动。MailChimp和GetResponse的数据显示:“平均邮件打开率为21%，而精心运营的邮件的平均打开率为82%。”当你在信息中构建这些类型的内容时，考虑这些目标:
在你所在的领域建立你的知识和专长
通过提供反馈或进行互动测试，让他们再次与网站互动
超额完成承诺，这样你就可以建立信任
让他们了解你的品牌，并向他们展示如何与你的品牌相联系
确保电子邮件的结构是简短、易于扫描的段落。这样做会增加他们阅读它的可能性。
3、决策阶段
决策阶段的文案比其他阶段涉及更多的cta。他们应该鼓励人们采取最后的行动。重要的是不要做得太早。时机取决于你希望他们购买的规模。购买的物品越多，直接关系到在关系中建立信任的时间就越多。
4、行动阶段
在这个阶段，文案并不需要庞大，但它仍然可以创造机会。在他们购买后，给他们一个令人满意的感谢页面，并发送电子邮件表达感谢。这些措施应该能够避免潜在买家的懊悔。
5、忠诚/保留阶段
建立一个一致的客户基础是简化步骤的最好方法之一。你绕过第一步，继续培养兴趣和品牌忠诚度。你的销售将受益于销售给现有的客户，而不是把你的全部精力放在开发新的潜在客户上。
五、如何创建自己的“销售漏斗”
第1步：分析受众的行为
你对受众了解得越多，你的“销售漏斗”就越有效。你不是在向所有人推销，而是向非常适合你产品的人进行营销。他们喜欢点击什么？他们什么时候离开你的内容？他们在你的内容上花费多少时间？通过后台工具获得这些数据，可以帮助你完善买家画像。
可以问问自己:
客户什么时候进入你的网站?
客户在那里呆多久?
客户会看什么页面?
客户觉得什么样的内容最吸引人?
客户点击什么，滚动多长时间
第2步：吸引观众的注意
“销售漏斗”唯一工作就是吸引目标用户加入。这意味着你的内容对潜在客户有价值。尤其是B2B销售，不需要强行模仿To C的玩法博人眼球，而是在所有平台上坚持发布大量内容。通过信息图表、视频和其他类型的内容，彰显你的专业程度与行业地位。
第3步：建立落地页
落地页让客户在短时间了解你。这个页面要能清楚传达你是干什么的？你的产品有什么优势？落地页应该引导访问者进入下一步，准确地告诉他们该做什么。
更重要的是，确保落地页有一个表单，供潜在客户输入他们的信息（姓名、公司、职务、电话），以便可以继续与他们沟通。由于这些人位于“销售漏斗”的顶端，销售人员重点是获取潜在客户的信息，而不是直接推销。
第4步：提供有价值的东西
面对To C用户，也许靠“便宜”这一招足以吸引一切潜在用户。但对于B端用户来说，行业峰会、形势报告、前景分析、业态分布图等资料更有价值。只有提供的东西对客户有价值，这个触点才是“销售漏斗”的有效入口。
第5步：开始培养
潜在客户从意识阶段进入兴趣阶段。由于你从落地页获得了他的电话和邮箱，因此可以定期和他分享产品的知识内容。“数字营销”会特别强调营销工具的重要性，而培养用户，就是用户运营，是跟人打交道。目前的技术手段始终还处在辅助位置，营销人员的主动性还是第一位。
第6步：追加销售
潜在客户进入决策阶段，购买与否，只差临门一脚。此时客户无非想再看到产品更多的价值，再感受销售更专业的服务，给他最后临门一脚。推动他们做出购买决定的东西，可能是更详细的产品演示，也可能就是销售人员的工作态度和专业精神。
创建和优化“销售漏斗”需要花费不少时间。但在互联网迅速迭代的大趋势下，创建一套适合自己产品的“销售漏斗”势在必行。在一个“字体风格都能影响购买行为”的时代，谁也不敢说，“我确定知道自己的客户在哪里？”
